Příprava na jednání za dvacet minut: rešerše, argumenty, BATNA a nácvik

Připravuju se na obchodní jednání s firmou [název firmy, IČO],
obor [obor], velikost [odhad počtu lidí]. Jednáme o [předmět
jednání, např. prodloužení roční smlouvy na správu kampaní].

Udělej rešerši z veřejných zdrojů a vrať:
1. Čím se firma živí a odkud jí plyne hlavní příjem — vlastními
   slovy, ne převyprávěný text z jejich webu.
2. Co se u nich změnilo za posledních 12 měsíců: nové produkty,
   expanze, propouštění, změny ve vedení, akvizice, investice.
3. Veřejně dostupné signály o finanční kondici (účetní závěrka,
   rejstříkové zápisy, tiskové zprávy) a z jakého roku jsou.
4. Kdo jsou jejich hlavní konkurenti a v čem je konkurence
   za poslední rok předběhla.
5. Tři věci, které pravděpodobně teď nejvíc řeší — a u každé
   napiš, z čeho tak usuzuješ.

U každého tvrzení uveď odkaz na zdroj a datum. Kde si nejsi jistý,
napiš „neověřeno“ místo odhadu. Nespekuluj o interních věcech,
které nejsou veřejné.

Na jednání budou za druhou stranu dva lidé:
- [role 1, např. marketingový manažer, můj dosavadní kontakt,
  spolupracujeme dva roky]
- [role 2, např. nákupčí, s tím jsem nikdy nejednal, podle
  veřejného profilu dřív pracoval v maloobchodním řetězci]

Nevytvářej psychologický profil konkrétních osob. Místo toho:
1. U každé role napiš, co bývá jejím cílem při takovém jednání
   a podle čeho se její úspěch obvykle měří.
2. Kde se zájmy těch dvou rolí typicky rozcházejí — a jak toho
   můžu využít, aniž bych je stavěl proti sobě.
3. Kdo z nich pravděpodobně rozhoduje o ceně a kdo o rozsahu.
4. Jaké tři otázky si mám na začátku ověřit, abych zjistil,
   jestli ten odhad sedí.
5. Co v mé nabídce zajímá každého z nich jinak — pro každou roli
   jednu větu, kterou bych jí to řekl.

Piš stručně, po odrážkách.

Projdi naši korespondenci s [firma] za posledních 24 měsíců
a připrav faktický přehled před jednáním:

1. Časová osa spolupráce: co jsme dodali a kdy, po milnících.
2. Změny v rozsahu, na kterých jsme se během té doby dohodli —
   kdy, kdo je vyvolal a jestli se promítly do ceny.
3. Body, kde vznikl konflikt nebo nespokojenost, a jak dopadly.
4. Sliby, které jsme dali my, i sliby, které dali oni —
   s datem a citací věty z mailu.
5. Co zůstalo viset nedořešené.

Vycházej výhradně z korespondence, nic nedomýšlej. U každé
položky uveď datum a předmět zprávy, ať si to můžu dohledat.

Jednám o [předmět jednání]. Moje výchozí představa je [požadavek].
Situace: [3–5 vět o kontextu — jak dlouho spolupráce trvá,
jak velký podíl mého příjmu tvoří, co se změnilo].

Pomoz mi vyjasnit pozici. Ptej se mě postupně, ne všechno naráz,
a nepokračuj, dokud neodpovím:
1. Co je pro mě v tomhle jednání skutečně důležité — a co jen
   vypadá důležitě, protože se o tom mluví jako první?
2. Jaké je moje maximum, realistický cíl a bod, pod který nejdu?
3. Co všechno kromě ceny je pro mě hodnotné (splatnost, rozsah,
   délka závazku, exkluzivita, reference, termíny)?
4. Které z těch věcí jsem ochoten obětovat výměnou za jinou?

Až odpovím na všechno, shrň moji pozici do deseti řádků
a upozorni na místa, kde si odporuju nebo kde je moje hranice
zjevně vymyšlená.

Můj cíl v jednání: [cíl]. Předmět: [předmět].
Kdyby jednání skončilo bez dohody, přicházím o [co konkrétně].

Rozeber moji alternativu k dohodě:
1. Vypiš všechny mé reálné možnosti, když se nedohodneme —
   i ty nepohodlné. U každé odhadni, jak dlouho by trvalo
   ji rozjet a co by mě stála.
2. Která z nich je nejlepší a jak silná ve skutečnosti je
   (na škále: mám ji jistou / rozjednanou / jen v hlavě)?
3. Co bych mohl udělat tenhle týden, aby byla o stupeň silnější?
4. Odhadni totéž pro druhou stranu: jak snadno by za mě sehnala
   náhradu, co by ji to stálo a jak dlouho by to trvalo.
5. Z toho odvoď, kdo z nás dvou má silnější pozici, a napiš,
   podle čeho to poznám přímo při jednání.

U bodu 4 jasně odděl, co je doložitelné, a co je tvůj odhad.

Chci na jednání prosadit [požadavek]. Moje důvody, jak je mám
teď v hlavě:
[vypiš 5–8 odrážek vlastními slovy, klidně neuspořádaně]

Druhá strana je [role a co ji zajímá — z rešerše].

Udělej tři věci:
1. Přepiš každý můj důvod tak, aby byl formulovaný v tom,
   co z toho má druhá strana, ne v tom, co to stálo mě.
2. Seřaď je podle síly a u tří nejsilnějších napiš, čím je
   můžu podložit (číslo, doklad, příklad z naší spolupráce).
   Kde podklad nemám, napiš to.
3. Vyřaď důvody, které znějí jako stížnost nebo jako nárok —
   a vysvětli u každého, proč by mi u stolu uškodil.

Formulace piš tak, jak je můžu vyslovit nahlas: krátké věty,
žádné souvětí na pět řádků.

Na jednání budu prosazovat [požadavek] s těmito argumenty:
[vlož tři nejsilnější argumenty z předchozího kroku]

Druhá strana: [role, co ji zajímá, jaký má tlak — z rešerše].

Vypiš 12 námitek, které mi můžou položit. Seřaď je od
nejpravděpodobnější po nejméně pravděpodobnou a u každé:
- přesné znění, jak by ji reálně vyslovili (jedna až dvě věty)
- co za ní ve skutečnosti stojí (obava, mandát, taktika)
- moje odpověď ve dvou až třech větách, kterou můžu říct nahlas
- čemu se v odpovědi vyhnout, aby to nevyznělo obranně

Aspoň tři z těch dvanácti ať jsou nepříjemné natolik, že by mě
zaskočily — ne zdvořilé dotazy. Zahrň i námitku, na kterou
podle tebe nemám dobrou odpověď, a napiš, že ji nemám.

Předmět jednání: [předmět]. Můj cíl: [cíl].
Co o druhé straně vím: [3–5 vět z rešerše].

Navrhni 8 otázek, které mám položit já — takových, kde
mi odpověď změní, jak povedu zbytek jednání. U každé napiš:
- proč se ptám (co se dozvím)
- kdy ji položit (na začátku / po jejich nabídce / na konci)
- co znamená, když na ni odpoví vyhýbavě

Vyhoď otázky, na které si můžu odpovědět sám nebo které
se ptají na věci, co už vím. Žádné otázky, které vypadají
jako past nebo test.

Jednání: [předmět]. Můj cíl: [cíl], hranice: [hranice].
Moje alternativa, když se nedohodneme: [BATNA v jedné větě].

Rozepiš tři scénáře průběhu:
A) Vstřícný — souhlasí rychle, ale s podmínkou
B) Tvrdý — odmítne a bude tlačit na původní podmínky
C) Odkládací — nic neodmítne, ale rozhodnutí odsune

U každého scénáře:
1. Jak pozná, že jsem v něm (první věta, která to napoví)
2. Tři rozhodovací body, kde se mění, co mám dělat
3. Co konkrétně řeknu v každém z nich
4. Kde je v tomhle scénáři past — na co si dát pozor
5. Jak scénář ukončit, když nejde dosáhnout cíle: co si
   odnesu místo dohody (písemný zápis, termín, dílčí ústupek)

U scénáře C zvlášť napiš, jak si vynutit konkrétní termín
rozhodnutí, aniž bych působil netrpělivě.

Zahraj [roli — např. nákupčího velké firmy], se kterým jednám
o [předmět]. Kontext: [3–4 věty z rešerše, bez jmen].

Pravidla hry:
- Zůstaň v roli, dokud neřeknu „vystup z role“.
- Hraj to tvrdě. Neustupuj, dokud nedostaneš věcný důvod.
- Začni tím, že [nejtěžší námitka z fáze 3].
- Mluv, jak se mluví u stolu: krátce, přerušuj, ptej se zpátky.
- Nedávej mi rady ani nekomentuj, co dělám. Jen hraj.

Já začnu tím, že otevřu téma. Odpovídej po jedné replice
a čekej na mou reakci.

Vystup z role.

Vyhodnoť moji argumentaci v tomhle rozhovoru:
1. Kde jsem byl obranný nebo se omlouval za svůj požadavek
   (cituj konkrétní věty)
2. Kde jsem ustoupil, aniž bych za to něco dostal
3. Který můj argument byl nejsilnější a proč ho mám dát dřív
4. Co jsem nevyužil z toho, co jsem měl připravené
5. Tři věty, které mám příště říct jinak — napiš můj původní
   text a vedle vylepšenou verzi

Hodnoť argumentaci, ne výsledek. Buď konkrétní, žádné obecné
rady typu „buďte sebevědomější“.

Z celé naší přípravy udělej podklad na JEDNU stránku A4,
který si vezmu na jednání. Formát:

CÍL: jedna věta
HRANICE: jedna věta (pod co nejdu)
KDYŽ SE NEDOHODNEME: jedna věta

TŘI ARGUMENTY: každý jednou větou, jak ho vyslovím nahlas
TŘI OTÁZKY, KTERÉ POLOŽÍM: každá jednou větou
TŘI NÁMITKY A ODPOVĚDI: námitka | moje odpověď (max 2 věty)
FAKTA, KTERÁ MŮŽU CITOVAT: max 5 řádků, u každého zdroj
ČÍM SKONČÍM: co si odnesu, i když se nedohodneme

Pravidla: žádné odstavce, jen řádky. Nic, co nepřečtu
za dvě vteřiny. Nic, co bych stejně neřekl vlastními slovy.
Vejde se to na jednu stránku i po vytištění velikostí 12.

Tady je můj syrový zápis z jednání, nadiktovaný cestou zpátky,
takže je neuspořádaný a jsou v něm poloviční věty:

[vlož diktát]

Udělej z toho strukturovaný zápis pro mě (ne pro odeslání):
1. Na čem jsme se dohodli — jen to, co bylo skutečně vysloveno
2. Co zůstalo otevřené a kdo to má dořešit
3. Termíny, které padly, s datem
4. Co druhá strana řekla o svých prioritách a omezeních
   (užitečné pro příště)
5. Kde jsem podle zápisu ustoupil a co jsem za to dostal
6. Co mi z jednání není jasné a musím si ověřit

Nedomýšlej nic, co v zápisu není. Kde je záznam nejednoznačný,
napiš „nejasné“ a co přesně mám doplnit z paměti.

Z tohohle zápisu napiš shrnující mail druhé straně.

[vlož zápis]

Požadavky:
- první odstavec: poděkování jednou větou a rovnou shrnutí
  toho, na čem jsme se dohodli
- odrážky s konkrétními body a termíny
- odděl jasně, co je dohodnuté, a co ještě čeká na potvrzení
- na konci jedna věta s prosbou o potvrzení nebo doplnění
- žádné nové podmínky, které u stolu nepadly
- můj tón: [věcný / srdečný], délka maximálně 200 slov

Kde si nejsi jistý, jestli něco bylo dohodnuté, nebo jen
zmíněné, napiš mi to na konec do poznámky místo toho, abys
to napsal do mailu.