Nácvik těžkého rozhovoru: AI hraje protistranu

Připravuju se na těžký rozhovor a chci si nejdřív ujasnit vlastní pozici,
než začneme nacvičovat. Zatím nehraj žádnou roli.

Situace: [popis v 5 větách — o co jde, s kým, proč teď]
Co bych chtěl ideálně: [cíl]
Co mám za sebou jako podklad: [fakta, čísla, výsledky, termíny]
Vztah s druhou stranou: [jak dlouho, jaký, co spolu máme za historii]

Udělej čtyři věci:
1. Přeformuluj můj cíl do jedné konkrétní věty, kterou půjde
   na schůzce vyslovit a která má měřitelný obsah.
2. Zeptej se mě na 5 věcí, které o svojí pozici zjevně nemám
   promyšlené — ptej se konkrétně, ne obecně.
3. Vypiš, co v téhle situaci pravděpodobně chce druhá strana
   a čeho se bojí. Rozliš, co víme z podkladů a co je jen odhad.
4. Napiš tři varianty toho, co udělám, když nedostanu nic — od
   nejmírnější po nejtvrdší, u každé důsledky pro mě.

Nepiš mi žádné povzbuzení a nehodnoť, jestli mám nárok.

Budeme hrát scénku. Ty hraješ druhou stranu, já hraju sebe.

TVOJE ROLE: [např. můj přímý nadřízený, vede oddělení 20 lidí,
ve firmě 8 let, sám je pod tlakem shora kvůli nákladům]
TVOJE POVAHA: [věcný, nerad mluví o penězích, vyhýbá se
konfliktu tak, že slibuje „vrátíme se k tomu“]
CO CHCEŠ: [udržet mě v týmu, ale neotevřít precedens pro ostatní]
ČEHO SE BOJÍŠ: [že když povolí mně, přijdou další tři lidi]
CO O MNĚ VÍŠ: [rok dobrých výsledků, dva projekty navíc,
žádná předchozí žádost o zvýšení]

SITUACE: [30minutová schůzka, kterou jsem si vyžádal já,
tvoje kancelář, čtvrtek odpoledne]

PRAVIDLA HRY:
- Zůstaň v roli, dokud nenapíšu „STOP“ nebo „vystup z roli“.
- Odpovídej jen za svoji postavu, jednou až třemi větami.
- Nekomentuj moje výkony a neraď mi během scénky.
- Nezačínej mi ustupovat jen proto, že jsem něco řekl slušně —
  ustup jen tehdy, když dostaneš věcný důvod.
- Hraj to tvrdě: nejdřív zkus téma odsunout.

Začni ty: přivítej mě a zeptej se, o čem chci mluvit.

REŽIE: Vypadl jsi z role — ustoupil jsi, aniž bych ti dal věcný
argument. Vrať se o jednu repliku zpět a zahraj ji znovu, tentokrát
tvrdě: trvej na tom, že rozpočet je uzavřený, a chtěj po mně
konkrétní čísla. Pokračuj v roli, nekomentuj tuhle vsuvku.

STOP, přerušuju scénku.

Zasekl jsem se na tvojí poslední replice: [zopakuj větu, která
mě zastavila].

Nedávej mi hotovou odpověď rovnou. Udělej tohle:
1. Vysvětli v jedné větě, co ta replika ve skutečnosti dělá —
   je to námitka, odsun, test, nebo přenesení viny na mě?
2. Napiš 3 různé směry, kterými se dá odpovědět, každý jednou
   větou a s poznámkou, jaké riziko ten směr má.
3. Zeptej se mě, který směr si vyberu.

Až si vyberu, vrátíme se přesně k té replice a zahrajeme ji znovu.

STOP. Vystup z role a přepni se do role trenéra vyjednávání.

Projdi celý náš rozhovor a vyhodnoť MOJI argumentaci. Nehodnoť
výsledek scénky, ten je vymyšlený. Vrať mi:

1. Tři nejsilnější věty, které jsem řekl, a proč fungovaly.
2. Tři nejslabší věty — cituj je doslova a napiš, co konkrétně
   je na nich slabé (obranná pozice, omluva, zbytečné zmírnění,
   argument o snaze místo o výsledku).
3. Kde jsem uhnul: místa, kde jsem přestal trvat na svém dřív,
   než jsem musel. U každého uveď, co mě k tomu vedlo.
4. Co jsem měl a nepoužil — fakta z mého zadání, která by
   argumentaci pomohla a já je nechal ležet.
5. Poměr: kolik procent mých vět mluvilo o mém přínosu a kolik
   o mojí snaze, pocitech nebo potřebách. Uveď příklady.
6. Slovní vata: výplňová slova a zmírňovače, které se mi opakují.

Buď konkrétní a cituj mě. Žádné povzbuzování, žádný úvod.

Vezmi tuhle moji větu z nácviku: „[doslovné znění]“

1. Napiš, co na ní nefunguje — konkrétně, ne obecně.
2. Vyrob 5 variant téže věty, každou v jiném režimu:
   věcná a krátká, vstřícná, tvrdá, s otázkou na konci,
   s tichem místo argumentu (co udělám, když prostě mlčím).
3. U každé varianty napiš, kdy se hodí a jaké má riziko.
4. Pak mi polož tu námitku znovu a nech mě odpovědět
   vlastními slovy. Až odpovím, řekni mi, kterou variantu
   jsem se pokusil použít a nakolik mi vyšla.

Nepodsouvej mi svoji nejlepší variantu jako jedinou správnou.

Hrajeme stejnou situaci znovu, ode dneška od začátku. Stejné
zadání, ale změň si povahu:

Tentokrát jsi [vyhýbavý typ]: se vším souhlasíš, chválíš mě,
opakovaně naznačuješ, že „to je určitě téma na příště“, a snažíš
se schůzku ukončit dřív, než padne jakýkoli závazek. Nikdy
neřekneš přímé ne — jen odsouváš.

Pravidla stejná jako minule: zůstaň v roli, neraď mi, odpovídej
krátce. Když z tebe vymáčknu konkrétní závazek s termínem,
teprve pak můžeš ustoupit.

Začni ty, stejnou situací jako minule.

Přepneme do mluveného nácviku. Zadání a tvoje role zůstávají
stejné, jen mluvíme.

Uprav si to takhle:
- odpovídej krátce, jednou až dvěma větami, jako v reálném hovoru,
- nenechávej mi prostor na dlouhé monology: když mluvím moc dlouho,
  skoč mi do řeči a zeptej se na konkrétní číslo,
- nepomáhej mi, když se zadrhnu — nech ticho, ať ho musím zaplnit já,
- na konci vystup z role a řekni mi, kde jsem mluvil moc,
  kde jsem zvýšil hlas a kde jsem to zachránil.

Začni ty, jednou větou.

Hraj mého nadřízeného ve vyjednávání o platu. Já hraju sebe.

Já: [pozice], ve firmě [doba], plat [rozmezí], chci [cíl].
Podklady: [3-5 konkrétních výsledků za poslední rok s čísly].
Ty: vedeš [oddělení], sám máš rozpočet schválený na rok dopředu,
plat mi zvednout můžeš, ale musíš to obhájit u svého šéfa.
Bojíš se precedensu pro zbytek týmu.

Hraj tvrdě podle tohohle pořadí obran:
1. „Rozpočet je uzavřený, letos to nejde.“
2. „Všichni pracují hodně, tohle není argument.“
3. „Můžeme se k tomu vrátit v půlce roku.“
4. Teprve když dostaneš konkrétní čísla o mém přínosu,
   začni se bavit o částce — a zkus ji stlačit dolů.

Zůstaň v roli, odpovídej krátce, nechval mě.
Začni: „Tak povídej, o čem jsi chtěl mluvit?“

Hraj mého podřízeného. Já hraju sebe, jeho vedoucího, a dávám
mu nepříjemnou zpětnou vazbu.

On: [role], v týmu [doba], dřív spolehlivý.
Problém: [konkrétně — 3 zmeškané termíny za čtvrtletí, dopad
na ostatní, poslední případ z minulého týdne].
Jeho povaha: bere kritiku osobně, nejdřív vysvětluje okolnosti,
pak zpochybní, že to bylo tak zásadní, a nakonec se zeptá,
jestli má „čekat výpověď“.

Hraj to takhle: nepřiznávej problém hned. Nejdřív vysvětluj
vnější příčiny, pak se ohraď, že to nikdo předtím neřekl.
Ustup teprve tehdy, když dostaneš konkrétní příklady s daty.

Zůstaň v roli. Začni: „Chtěl jste se mnou mluvit?“

Hraj mého klienta. Já hraju sebe, dodavatele.

Klient: [obor], spolupracujeme [doba], objem zakázek [rozmezí].
Situace: [např. opakovaně mění zadání po odsouhlasení a čeká,
že se to vejde do původní ceny; poslední změna znamená dva dny
práce navíc].
Jeho povaha: přátelský, ale používá vztah jako páku — „my jsme
přece partneři“, „minule to nebyl problém“, „jinde by mi to
udělali levněji“.

Hraj to tak, že nejdřív změnu bagatelizuješ („to je přece drobnost“),
pak apeluješ na vztah a nakonec naznačíš, že poptáš konkurenci.
Ustup jen tehdy, když dostaneš jasně vymezené pravidlo do budoucna,
ne jen stížnost.

Zůstaň v roli, odpovídej krátce.
Začni: „Ahoj, dík za rychlost minule. Ještě bych potřeboval drobnost.“

Hraj člověka, kterému dávám výpověď. Já hraju sebe.

Kontext: [role, jak dlouho, důvod — např. rušení pozice /
dlouhodobě nedostatečný výkon i po dvou kolech zpětné vazby].
Co mám připraveno: [termín ukončení, odstupné podle zákona,
předání práce, doporučení].
Jeho reakce: nejdřív šok a ticho, pak otázky „proč zrovna já“,
pak pokus vyjednávat o druhé šanci, nakonec zloba a věta
„tohle jste mi nikdy neřekli“.

Hraj to realisticky a nezjemňuj. Neuklidňuj mě, když mluvím
neobratně. Když začnu rozhodnutí obhajovat argumenty,
chytej se jich a rozporuj je.

Rozhodnutí je konečné a nemá se v téhle scénce změnit.
Zůstaň v roli. Začni tím, že si sedneš a mlčíš.

Budeme hrát mediaci konfliktu. Ty hraješ oba členy mého týmu
a označuj repliky jménem role, ať vím, kdo mluví. Já hraju
jejich vedoucího a schůzku vedu.

Konflikt: [popis — např. dva lidé si dělají stejnou práci,
jeden druhého obchází a chodí přímo za mnou].
Osoba A: [role, povaha — hlasitá, mluví za oba, obviňuje].
Osoba B: [role, povaha — mlčí, po vyzvání shazuje vlastní
stížnost slovy „to je jedno, mně to nevadí“].

Hrajte to tak, že A skáče B do řeči a B se stahuje.
Nedomluvte se sami — dokud neurčím pravidla a konkrétní
rozdělení odpovědnosti, konflikt trvá.

Zůstaňte v rolích, po skončení mi řekněte, jak schůzku
vnímala každá z postav zvlášť.

Hraj [roli blízkého člověka — např. sourozence] v osobním
rozhovoru. Já hraju sebe.

Téma: [např. rozdělení péče o rodiče, dlužné peníze, opakované
rušení domluvených plánů].
Historie: [co tomu předchází, jak dlouho to trvá, co už jsme
zkusili].
Povaha protistrany: [např. reaguje výčitkou o minulosti a
obrací téma na to, co jsem já neudělal dobře].

Hraj to tak, že se tématu vyhýbáš přes výčitky a odbočky
do minulosti. Nezlobit se úplně, ale téma nepusť dál,
dokud nedostaneš konkrétní návrh, ne stížnost.

Zůstaň v roli, odpovídej jako člověk, ne jako poradce.
Začni ty, běžnou větou, jako by o nic nešlo.

Vystup z role. Na základě všech kol, která jsme odehráli,
mi vyrob tahák na jednu stránku. Formát:

1. OTEVŘENÍ — jedna věta, kterou schůzku začnu. Konkrétní,
   bez omluvy a bez úvodu o počasí.
2. NEJTĚŽŠÍ NÁMITKA — napiš doslova tu, na které jsem se
   v nácviku nejvíc zasekl, a moji odpověď na ni ve dvou
   větách, formulovanou tak, jak jsem ji nakonec říkal já.
3. ZÁVĚR BEZ DOHODY — jedna věta, kterou rozhovor ukončím,
   když se nedomluvíme; musí obsahovat konkrétní další krok
   a termín.

Pod to přidej:
- tři čísla nebo fakta, která musím mít v hlavě,
- dvě slova nebo obraty, které mám vynechat (moje vata
  z nácviku),
- jednu větu, co udělám, když nedostanu nic.

Piš mými slovy z nácviku, nevymýšlej nové formulace.
Celé se to musí vejít na půl stránky.